试销的惨败像一记闷棍，把整个团队打懵了好几天。
赵刚把剩下的四百多盒礼盒从三个点位撤回来，堆在库房里，像一座小山。每次路过库房，他都绕着走，怕看见那些精美的盒子落灰的样子。
苏梦瑶却没有急着做决定。她把自己关在办公室里，翻来覆去地想——问题到底出在哪？产品不好？不是。包装不好？也不是。价格太高？八十八一盒，对标稻香村的中高端礼盒，不算离谱。那为什么没人买？
答案其实很简单：没人知道“京味瑶”出了礼盒，更没人觉得有必要买。
品牌认知度低，渠道单一，这是硬伤。要解决这两个问题，光靠线下那几个点位远远不够。她需要一个能把“京味瑶”三个字快速扩散出去的渠道，一个能让年轻人、外地人、甚至外国人看到并产生兴趣的渠道。
王志诚在周会上提了一个建议：“苏总，要不咱们试试互联网？”
会议室里安静了一瞬。
“互联网？”赵刚一脸茫然，“那玩意儿能卖东西？”
王志诚推了推眼镜：“现在有一些BBS论坛，人气很旺。比如燕北本地的‘燕北信息港’，还有全国性的‘天涯社区’。如果我们在上面发帖子，介绍咱们的奥运系列礼盒，配上图片和故事，应该能吸引一些关注。”
陈志远皱了皱眉：“发帖子？那不是跟贴大字报一样？谁信啊？”
“不一样的。”王志诚难得地坚持，“论坛上的人，大部分是年轻人、大学生、白领，他们接受新事物快，也愿意为有故事的产品买单。而且论坛的传播速度快，一个帖子火了，很快就能被转到其他论坛。”
苏梦瑶听着，心里一动。她想起前世，2000年代初，确实有一些品牌靠论坛营销打开了局面。虽然那时候的互联网远不如后来发达，但已经具备了“口碑裂变”的雏形。
“志诚，你去做。”她说，“找几个热门的论坛，发帖介绍咱们的礼盒。重点讲两个东西：一是‘京味瑶’从煎饼摊到奥运系列的故事，二是酱香饼与驴打滚融合的创意。不要硬推销，要讲故事。”
王志诚点了点头，当天下午就开始行动。
他注册了十几个论坛账号，在“燕北信息港”、“天涯社区”、“西祠胡同”等热门论坛上，发了同一个帖子。标题很讲究：《一个煎饼摊的奥运梦——京味瑶礼盒诞生记》。帖子写得很长，从苏梦瑶在夜市摆摊讲起，讲到申奥成功那晚整条街的欢呼，讲到赵刚三十七次试验做出微甜版酱香饼，讲到酱香饼与驴打滚的“甜咸融合”。配了十几张图片——礼盒的外观、打开后的分层、芝麻卷的特写、苏梦瑶在灶台前的背影。
帖子发出去的第一天，浏览量不到两百，回复只有三条。
“广告帖，鉴定完毕。”
“八十八太贵了，吃不起。”
“看起来不错，但我在外地，怎么买？”
王志诚一条条回复，耐心解释：“可以邮寄，邮费另付。需要的话请私信我地址。”
第二天，浏览量涨到了五百，回复多了几条，但大多是质疑。
“网上买东西？靠谱吗？万一付了钱你不发货怎么办？”
“没有网银，怎么付款？去邮局汇款？太麻烦了。”
“你们有实体店吗？我去店里买还差不多。”
王志诚一个个回复，告诉他们可以通过邮局汇款，或者托燕北的朋友代买。但愿意尝试的人寥寥无几。一周过去了，帖子浏览量过万，回复上百条，但真正成交的订单，只有三盒。
赵刚看着那三个订单，哭笑不得：“忙活了一周，就卖了三个？”
王志诚也有些泄气：“主要是付款方式太麻烦。大部分人没有网银，邮局汇款又要跑一趟，还要等好几天。很多人觉得麻烦就放弃了。”
苏梦瑶坐在旁边，听着他们讨论，忽然问了一句：“有没有人问，能不能货到付款？”
王志诚愣了一下：“有几个问了。但货到付款风险太大，万一发了货对方不认账……”
“那就货到付款。”苏梦瑶打断他，“信不过我们的人，我们得先信得过他们。”
王志诚犹豫了一下，还是照做了。他在帖子里更新了一条：“支持燕北同城货到付款，外地用户先付一半定金，货到付尾款。”
这个改动，让订单量稍微涨了一点——第二周，卖出了八盒。但离苏梦瑶的预期，还差得远。
问题出在根上：2001年的中国互联网，网购的链条远没有形成。大多数人连电脑都不会用，更别说在网上买东西了。那些会上网的人，也大多不信任网络交易，没有网上支付，没有快递上门取件。想在网上买东西，要么去邮局汇款，要么托朋友代买，要么跟卖家约好地点当面交易。每一步都麻烦得要命，每一步都充满风险。
赵刚有一次送货，跑了半个燕北市，把一盒礼盒送到一个大学生手里。那大学生住在学校宿舍，没有网银，跟赵刚约在学校门口见面，手里攥着八十八块钱，紧张得手心冒汗。
“你是京味瑶的？”大学生上下打量赵刚，眼里满是警惕。
“是，我在论坛上跟你联系的。”赵刚把礼盒递过去。
大学生接过盒子，翻来覆去看了看，然后打开，拿出一个芝麻卷，掰开尝了一口。嚼了两下，脸上的警惕慢慢消失了，换成了惊喜：“味道真不错！比我预想的好多了！”
赵刚松了口气，收了钱，转身要走。大学生叫住他：“你们以后能不能在学校里设个点？我们好多同学都想买，但不知道怎么买。”
赵刚苦笑了一下，没接话。
回到店里，他把这事跟苏梦瑶说了。苏梦瑶听完，沉默了很久。
“刚子，你觉得问题出在哪？”她问。
赵刚想了想，说：“大家不是不想买，是不会买。网购这事儿，太超前了。连个像样的支付平台都没有，连个快递公司都不靠谱，谁敢在网上花钱？”
苏梦瑶点点头。她知道赵刚说得对。2001年的中国，电子商务还处于萌芽阶段。8848网站刚倒闭不久，当当网才成立两年，淘宝还要等两年才诞生。普通人想在网上买东西，门槛高得像翻山。
可她知道，这条路迟早会通。只是现在，太早了。
“论坛的事，先放一放。”她说，“志诚，你把帖子留着，定期更新，别让它沉了。但别指望靠它走量。咱们还是得回到线下。”
王志诚松了口气：“我也是这么想的。”
赵刚急了：“那咱们那些礼盒怎么办？还堆在库房里呢！”
苏梦瑶看了他一眼：“急什么？我又没说放弃。只是换个打法。”
她站起来，走到白板前，写了几行字：
重点突破燕北市内的企事业单位团购市场。年底了，各单位都要发福利、送客户，这是刚需。
在建设路总店搞一场“京味瑶奥运系列品鉴会”，邀请老顾客、媒体、旅游局的人来尝，制造口碑。
跟燕北市内的酒店、景区、旅行社合作，把礼盒作为他们的推荐伴手礼。
赵刚看着那几行字，眼睛慢慢亮了：“团购？这个我擅长！我认识几个大企业的后勤主任……”
“那就去跑。”苏梦瑶打断他，“别光嘴上说。”
赵刚嘿嘿一笑，转身就往外跑。
王志诚推了推眼镜：“苏总，品鉴会的事，我来筹备。”
“好。时间定在下周六下午。别搞太大，请三十个人左右，要精不要多。”
李主任在旁边一直没说话，这会儿才开口：“苏总，红星厂的产能……”
“先别扩。等订单稳定了再说。”
李主任点了点头。
所有人都散了，办公室里又剩下苏梦瑶一个人。
她走到窗前，看着外面灰蒙蒙的天。论坛营销的失败，让她清醒地意识到一件事，有些事，时机不到，再好的想法也没用。前世那些让她习以为常的网购、外卖、移动支付，在2001年的中国，还是太遥远了。她不能拿十年后的经验，套在现在的市场上。
但她不后悔试了。试过了，才知道路在哪。现在她知道了，这条路暂时走不通，那就换一条。
她翻开桌上的笔记本，在最新一页写下一行字：
2001年11月底，论坛营销效果不佳。网购链条不成熟，支付、物流、信任体系缺失。下一步：主攻线下团购和体验营销。
合上本子，她看了看窗外。建设路商业街的灯光已经亮起来，行人来来往往。她想起那个买礼盒的大学生，想起他尝到芝麻卷时眼里的惊喜。那种惊喜，不是假的。
产品没问题，有问题的是路。
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